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剖析小米的成功

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剖析小米的成功

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小米3又一次不出意料的分分钟抢购一空,从成立就饱受争议,到卖出1500万手机,成为中国市场重要厂商之一,小米到底是如何成功的?有什么公开的和不公开的秘密呢?本文做一个深度剖析。

一、小米公开的秘诀

雷军公开的说法是,专注、极致、口碑、快。这些都是实话。

但是雷军并没有说到为什么要做这些?如何做到这些?也没有说除了这几条,小米还做了什么?

而真正的秘密就在这些问题后面。

二、小米真正的秘密

这一轮智能手机的热潮是苹果发起的,而中国最早发现这个机会的是魅族的黄章。他在2007年初就放出了M8的卫星(2008年底公测,2009年正式销售)。

雷军和黄章早期有过交往,小米很多东西都能在魅族身上找到影子,当然在往前追溯是乔布斯。总结下来有这么几条:

1、单一产品,集中精力做好

所谓的专注,就是一年一款小米的硬件做好,随着实力扩充,可以做小米2a,做红米,但是一个价位就只有一款产品。投入越多,问题越少。小米的所谓做到极致是对自己而言的,一个新公司把产品做能质量稳定就不容易,而小米不但做到的,还能在体验上领先一步,这就是单一产品集中精力的好处。

2、产品设计时就参与用户意见,所谓参与感

最早是苹果,魅族在M8的开发实践中证明效果非常好,用户有深切的参与感,把产品当作自己的孩子。而且从开发开始预热时间很长,可以充分激起核心用户的购买热情,这些人也会带来病毒营销的种子。

3、靠谱的人造靠谱的产品

雷军说,小米公司很大一部分精力在人上,硬件上找到了摩托罗拉的周光平团队,这保证了新公司能做出能用的产品,没有找到合适人才的尽管也有市场眼光,有营销手段,但是毁于产品的稳定性和品质,失去了机会。

4、善待客户,小恩小惠

雷军在第一批用户拿到产品后几个月,给了用户100元现金券,发了一封感谢信,还送了一次贴膜,这些都是意外惊喜。

钱其实没花几个,但是用户的归属感,对小米品牌的认同感却因为这些小恩小惠而大大提升。

5、高配低价期货,名义价格和实际价格分开

这个是小米的核心营销手段,高配低价其实小米只是名义,供应链不占优势,毛利率在中国手机企业中最高,比OPPO和VIVO都高,凭什么做到高配低价?

那么接近成本的定价是怎么回事?秘密就在于名义定价和实际定价。名义定价是1999,1499,799,还可能降级到1799。而实际定价随行就市。

小米的实际定价是消费者拿到的价格减去渠道的利润,小米真正拿到的未必是1999,而可能要高不少。

同样一款手机,小米定价1999,OPPO定价2999,OPPO配置更高。但是到了消费者层面,两个手机在淘宝都是2499可以买到。

假设两款手机的实际批发价都是2199,淘宝卖小米的赚300,淘宝卖OPPO的也赚300,但是小米标价是抢购中奖价1999,OPPO标的是包含实体店房租工资广告在内渠道价2999。

对小米和OPPO厂商来说,出厂价是一样的,OPPO的配置更高,实际生产厂的利润率要低于小米。这就是小米号称成本定价,但是毛利率却能国内手机厂商第一的秘密。

对消费者来说,1999的名义价格会感觉非常便宜,非常超值,当一次两次三次抢不到的时候,花2499买也很正常,这是人的心理暗示。这个东西就是性价比高,即使2499了,也有这个印象。所以小米在淘宝的销量非常好。在渠道的销量也不错。

而OPPO高达2999的定价给人以高端的感觉,消费能力在2000元左右用户,从开始就没考虑,也不会去搜索一下淘宝是不是有2499的货。即使OPPO的实际性价比超过小米,也不会进入这部分消费者的视线。

同样的问题,也出现在魅族、华为身上。尽管他们的实际利润率还不如小米,但是不会玩名义定价和实际定价的游戏,就是没有小米高性价比的思维定势。

名义799,实际1000多的红米。名义降价到1499,1799,实际还要加200、300的尾货型号,都用了这个手段。

如果你统计一下小米每次抢购的数量(前提还是这个数量真实,不是名义30万抢购,实际就放了1万货),再看一下小米个公布的销量总量统计,就会发现两者差异还是非常巨大的。非抢购渠道走的货,才是小米利润的主要来源。

6、小米内部管理的秘密

据员工的消息,小米内部非常扁平化。就是创始人,部门领导,工程师三级。

各个部门各管一块,开会时间都很少,为避免官僚主义,大公司病做了很大努力。工程师靠加薪刺激积极性,没有KPI,这就避免很多勾心斗角,部门墙的问题

加上6*12的工作时间,还有加班,小米才能做到快。做到高效率。这是小米的核心竞争力。

技术上没有优势,供应链没有优势,营销手段再高明,对手可以复制,而内部管理和执行力的高效率,庞大规模的对手则很难复制。

7、互联网企业在于互联网的圈钱术

小米号称互联网企业,其实最相似的地方,在于互联网企业的融资手段。做实体企业找风险投资不是那么容易,而互联网要方便的多,雷军在创立小米前已经做过几次了,可谓驾轻就熟。

画饼,吸引风险投资,别人的钱,花起来就不用精打细算,可以买优秀的人才,买渠道,买售后。原来没有的,钱都可以解决。甚至可以初期低于成本烧钱,只要名声,有上市大捞一的大饼,一切都不是问题。

正是风投,上市的模式,小米可以给员工一个大饼,再多的加班努力都是给自己干的,元老有股份,公司发展一轮,资产就升值一轮。从百万到过亿,只要短短几年,这是什么高薪都比不了的。只要公司一上市,可以卖股份,早期员工就可以退休了。

这种诱惑下,吸引人才,让人才打鸡血一样的工作都不是问题,辛苦几年,换取一生的财务自由。

8、总结

小米的成功,并不简单,营销术虽然改进自魅族。但是名义价格可以算是独创的。背后的互联网式圈钱和扁平化管理更是其他企业很难复制的。小米的成功绝非偶然。

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